🇩🇪 연락사무소를 통한 바이어 미팅 및 리서치를 효율화하는 방법

M FRANKFURT
5월 15일
3분 분량

www.mfrankfurt.com | 엠 프랑크푸르트 공식 블로그 콘텐츠

독일 시장 진출을 고려하는 한국 기업에게 있어, 초기 리스크를 줄이면서 현지 네트워크와 시장 이해도를 확보하는 가장 실용적인 방식 중 하나는 연락사무소(Repräsentanzbüro) 운영입니다. 이는 정식 법인 설립 전 단계에서 현지 활동의 기반을 마련하는 전략적 수단으로, 독일 현지 파트너사 및 바이어와의 신뢰 관계 형성, 시장 조사, 인증 요건 탐색 등 다양한 목적에 효과적으로 활용됩니다.

이번 콘텐츠에서는 연락사무소를 통한 바이어 미팅 및 리서치를 효율화하는 방법에 대해 실무자들이 반드시 알아야 할 2025년 기준 정보를 중심으로 안내드립니다.

✅ 연락사무소의 역할과 실무 한계

독립된 법인격 없음. 계약 체결이나 판매 행위 등 수익 활동은 불가
정보 수집, 시장 조사, 바이어 미팅, 전시회 참가 등 비상업적 활동 가능
독일 세무상 과세 대상이 아님(단 고정사업장 간주 리스크는 존재)

💡 실무 정보 팁:

연락사무소 담당자가 지속적으로 특정 바이어와 접촉하고 실질적 계약 유도를 시도할 경우, 독일 세법상 Ständiger Vertreter(상시 대리인)으로 간주되어 고정사업장(Betriebsstätte)으로 판단될 수 있습니다.

이 경우 법인세 및 사업세 부과, 이중과세 리스크, 계좌 추적 조사 등의 세무 리스크가 발생할 수 있으므로 활동 범위를 엄격히 관리해야 합니다.

📊 바이어 미팅을 효과적으로 운영하는 실무 전략

현지 주소 기반의 신뢰감 확보

바이어 입장에서 독일 내 연락처 보유 기업은 거래 신뢰도 높음

미팅 전 독일어 자료 사전 제공

제품 소개서, 가격표, FAQ 등을 현지어로 미리 전달해 커뮤니케이션 효율화

계약서/견적서 언급은 금지

가격 제안, 샘플 견적 제공 등은 한국 본사 명의로 처리해야 세무상 안전

IHK·AHK 등 공공기관 자료 활용

현지 상공회의소를 통한 잠재 바이어 리스트, 인증 요건, 유통망 정보 확보

전시회 참가 시 활동 범위 제한

브로슈어 배포, 제품 시연, 명함 교환까지만 가능(계약/청탁 금지)

🔍 고급 리서치 실무 적용 예시

경쟁사 시장 포지션 분석: 현지 유통 가격, 인증 보유 현황, 브랜딩 전략 파악
제품 인증 제도 파악: 바이어가 요구하는 CE 인증, GS 마크, 포장법 대응 준비
이중과세방지협정(DBA) 활용: 연락사무소의 운영 비용이 독일에서 과세되지 않도록 한국 본사 명의 경비 지출 증빙 체계 필요

💡 연락사무소 운영비용 예시:

사무실 임대료 및 관리비, 독일 내 직원(파견자 또는 현지 직원)의 급여 및 4대 보험, 인터넷, 전화, 전기 등 공과금, 마케팅/시장조사 활동비 (단, 영업활동이 아닌 정보수집 목적일 것), 출장비, 교통비, 리서치 자료 구입비 등의 비용들은 한국 본사 명의로 지출되고, 독일 내 연락사무소는 단순히 '비상업적 활동'을 수행한다는 점을 입증할 수 있어야 이중과세방지협정(독일-한국 조세협약)에 따라 독일 내 과세 대상에서 제외될 수 있습니다. 이를 위해 관련 운영비 지출은 한국 본사 명의로 체계적으로 정산·회계 처리되어야 하며, 독일 세무당국의 요청 시 모든 비용에 대한 적법한 소명이 가능해야 합니다.

⚠️ 실무상 자주 발생하는 오류와 해결 방안