🇩🇪 계약 협상 결렬 시 손해배상: 독일 법의 관점(2025 최신판 완전 가이드)

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독일에서 이루어지는 기업 간 협상은 수개월 동안 여러 차례의 회의, 법률 검토, 공증 준비, 재무 실사 등이 반복되며 상당한 비용이 발생합니다. 많은 기업은 협상 타결을 전제로 인력 확보, 자재 구매, 프로젝트 초기비용과 같은 선투자를 진행하기도 합니다. 문제는, 협상이 막바지 단계까지 진행되었음에도 한쪽 당사자의 결정으로 갑작스럽게 중단될 경우, 그동안의 투자와 비용이 모두 무의미해질 수 있다는 점입니다. 이러한 상황을 어떻게 법적으로 평가하는지가 바로 ‘계약 협상 결렬 시 손해배상: 독일 법의 관점’에서 가장 핵심적으로 다루는 질문입니다.

2025년 기준 독일 민법(BGB)은 계약 체결 이전 단계에서도 일정한 보호 의무가 존재한다고 규정하며, 협상 과정에서 형성된 신뢰가 부당하게 침해되었는지 여부를 손해배상 책임 판단의 중심에 두고 있습니다. 따라서 협상을 진행하는 한국 기업, 독일 현지 법인, 주재원 등은 계약 체결 자체보다 협상 과정에서의 발언·행동·문서가 어떤 법적 의미를 가지는지 면밀히 이해할 필요가 있습니다.

본 콘텐츠에서는 독일연방정부·독일 법률(BGB)·독일연방대법원(BGH) 판례를 토대로, 계약 협상 결렬 시 손해배상 책임이 인정되는 요건과 실무상 주의해야 할 포인트를 체계적으로 정리합니다.

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🔳 Ⅰ. 독일 민법상 계약 전 의무(c.i.c.) — 법적 기반

(법적 근거: BGB §311 Abs.2, §241 Abs.2, §280 Abs.1)

독일 민법은 계약 체결 이전 단계에서도 당사자 간 신뢰보호 의무를 인정합니다. 이는 계약체결과정상 과실(culpa in contrahendo) 개념으로, 계약이 성사되지 않았더라도 신뢰를 침해하는 방식으로 협상을 파기한 경우 손해배상 책임이 인정될 수 있음을 의미합니다.

■ BGB §311 Abs.2

계약 협상 개시, 계약 체결 준비, 경제적 접촉 과정에서 자동으로 법적 보호관계가 성립한다고 규정합니다.

■ BGB §241 Abs.2

상대방의 재산·권익을 침해하지 않도록 배려해야 할 부수적 의무를 명시합니다.

■ BGB §280 Abs.1

의무 위반 → 손해 발생 → 귀책성 입증 시 손해배상을 인정합니다.

그러나 실무에서 이 요건을 충족하기가 매우 어렵습니다. 법원은 협상 단계에서는 각자 위험 부담 원칙을 매우 강하게 적용하기 때문입니다.

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🔳 Ⅱ. 독일 연방대법원(BGH)의 핵심 판례 — 손해배상 인정 기준의 엄격함

독일 BGH는 오랜 기간 계약 협상 결렬 시 손해배상 책임을 인정하는 데 매우 신중한 태도를 유지해 왔습니다.

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1) BGH NJW 1996, 1885 — 결정적 기준 제시

해당 판결은 협상 결렬 책임을 인정하기 위해 다음 요소가 필요하다고 명확히 제시했습니다.

1. 상대방이 “계약 체결이 확실하다”는 인상을 제공했는가?

2. 그 인상에 대한 신뢰를 바탕으로 선투자가 이루어졌는가?

3. 계약 파기 행위가 선의의 원칙을 중대하게 위반했는가?

4. 파기 당사자가 고의 또는 중대한 과실로 행동했는가?

비용이 발생했다는 사실만으로는 책임이 인정되지 않습니다.

핵심은 “파기 당사자가 신뢰 형성 행위를 직접적으로 초래했는가” 입니다.

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2) BGH V ZR 11/17 (2017) — 부동산 매매 협상 사례

부동산 매매는 공증이 필수이므로, 공증 이전 단계에서는 대부분 법적 구속력이 없다는 점을 재확인한 판례입니다.

📄 사례 요지:

• 매수인이 대출까지 실행하며 준비했으나

• 매도인이 가격을 인상하여 계약이 무산

• 매수인은 재정 손실(대출 이자 등)을 주장

그러나 BGH는 선명하게 판결했습니다.

→ 공증되지 않은 계약 단계에서의 선투자는 본인의 위험이며,

→ 극도로 중대한 신뢰 배반 행위가 없는 한 손해배상은 불가.

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3) LG München 2020년 판결 — 임대 협상

서면이 필수인 계약(BGB §550)의 경우,

→ “서명이 없는 임대 협상은 법적 신뢰 형성의 기반이 되지 않는다”고 판시.

또한, 임대 협상 종료로 인해 투자 비용이 무용지물이 된 경우

→ 소멸시효 6개월(§548)의 유추 적용을 인정했습니다.

이는 손해배상 청구 가능 기간이 매우 짧다는 것을 의미합니다.

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🔳 Ⅲ. 협상 단계별 리스크 관리 전략

협상은 통상 다음 4단계로 진행되며, 각 단계에서 형성되는 법적 의미가 다릅니다.

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1) Anbahnungsphase — 초기 접촉 단계

📄 특징

• 의향 교환

• 요구 조건 확인

• 기밀성 논의

📄 리스크

• 과도한 긍정 표현은 신뢰 형성으로 오해될 수 있음

• 구두 발언 기록이 없어 오해가 생길 수 있음

📄 실무 팁

• 회의 후 “Summary Email” 필수

• 향후 절차는 조건부(“subject to internal approval”)로 표현

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2) Informationsphase — 정보 교환·실사 단계

📄 특징

• 재무 자료·기술 데이터 교환

• NDA 적용 범위 확대

📄 리스크

• 정보 제공이 상대방의 기대를 강화할 수 있음

• 내부 승인 전 구속력 있는 표현 사용 금지

📄 실무 팁

• “예비적 평가(provisional assessment)”임을 강조

• 일정 변경 시 즉시 공식적으로 공유

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3) Vorverhandlungen — 조건 협의 단계

📄 특징

• 가격·구조·역할·일정 등 협상 핵심 조율

• LOI 체결 또는 Term Sheet 작성

📄 리스크

• LOI가 신뢰 형성의 근거로 활용될 수 있음

• 문구 서술이 애매하면 책임 발생 가능

📄 실무 팁

• LOI 내 “No-reliance / No-liability” 필수

• 선투자 금지 조항 반드시 명문화

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4) Finalisierung — 공증·최종 승인 단계

📄 특징

• 독일 공증(Notar) 예약

• 법률 자문료·공증료 지출 발생

📄 리스크

• 공증 직전 단계에서 협상 결렬 시 금전 손실이 가장 큼

• 실제 분쟁의 70%가 이 단계에서 발생

📄 실무 팁

• 공증 일정 확정 전, 내부 승인서(Inhouse Approval) 확보

• 협상 종료 가능성·사유를 문서로 명확히 관리

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🔳 Ⅳ. 한국·독일 기업이 실제로 겪는 협상 결렬 유형 5가지(실무 사례 기반)

1) 독일 본사 승인 지연으로 인한 계약 불발

독일 대기업 또는 중견기업과 협상할 때 가장 빈번하게 나타나는 유형입니다. 독일 기업은 내부 의사결정 구조가 계층화되어 있어, 실무 담당자(Einkauf·Projektmanager)가 긍정적인 반응을 보이더라도 최종 결정권자인 경영진 또는 감독위원회의 승인을 반드시 받아야 합니다.

이 과정에서 실무 담당자가 다음과 같은 발언을 자주 합니다.

• “내부 승인만 남았습니다.”

• “거의 확정 단계입니다.”

• “승인되면 바로 공증 진행 가능합니다.”

문제는 이러한 표현이 자칫 ‘계약 확정성’으로 해석될 수 있다는 점입니다. 그러나 독일 실무에서 본사 승인(HQ Approval)은 절대적인 조건부 요소이며, 승인 단계에서 부결될 가능성은 항상 존재합니다. BGH 판례는 내부 승인 절차가 남아 있는 상태에서는 신뢰 형성이 제한적이라고 해석하는 경향이 강합니다.

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2) 파견 인력의 고용 구조 변경으로 협상 무산

한국 본사가 독일 현지 기업과 프로젝트 협상을 진행하는 과정에서 파견 인력의 체류·노동 허가(ZAV)가 협상의 중요한 요소가 되는 경우가 있습니다.

예시

• 독일 기업이 특정 기술 인력을 전제로 프로젝트를 검토

• 계약 협상 중 한국 본사에서 해당 인력의 고용 형태를 변경

• 또는 ZAV 심사 과정에서 부적합 판정 또는 허가 지연 발생

이 경우 독일 기업 입장에서는 인력 배치 계획이 무너지고 프로젝트 실행 리스크가 증가하므로 협상 종료를 선택할 수 있습니다. 독일 노동청(ZAV)의 승인 여부는 고용 법규 준수와 직결되므로, 법적으로 정당한 사유로 인정될 가능성이 매우 높습니다.

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3) 공급단가 인상으로 인한 대규모 계약 파기

국제 공급계약에서 가장 빈번히 발생하는 결렬 유형입니다. 특히 최근(2023~2025) 원자재 가격 상승, 물류비 폭등, 에너지 가격 변동 등으로 인해 공급단가가 협상 중 크게 변동할 수 있습니다.

독일 기업은 가격 변동을 다음 두 가지로 구분합니다.

① 회피 가능하지 않은 외부 요인(Force Majeure·시장 급변)

• 원자재 가격 폭등

• 글로벌 공급망 문제

• EU 규제 변경이 경우, 정당한 이유로 계약 조건을 재협상하거나 협상을 종료할 수 있다는 것이 독일 실무의 원칙입니다.

② 내부 전략 또는 이윤 추구에 따른 단가 인상

예:

• 독일 기업이 더 유리한 공급처를 확보하여 가격을 뒤집는 경우 이 경우 부당한 신뢰 침해 논란이 발생할 수 있습니다. 그러나 BGH는 “가격 조건은 본질적으로 협상의 대상이므로, 단순한 가격 변경만으로는 손해배상 책임이 성립하지 않는다”고 해석합니다.

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4) 부동산 임대·매매 협상 결렬

독일에서 부동산 매매와 장기 임대(Mietvertrag über mehr als ein Jahr)는 공증(Notar)이 필수입니다.공증 이전 단계는 “계약 체결을 위한 준비단계”로 간주되며, 법적 구속력이 극히 제한됩니다.

독일 판례는 다음과 같이 매우 엄격한 입장을 취합니다.

• 공증 이전 단계에서의 약속·계약서 초안 교환·조건 합의는 법적 확정성이 없음

• 매수인 또는 임차인이 대출 실행, 수리 견적 의뢰, 설계계약 체결 등 선투자를 하더라도 → 이는 전적으로 자기 책임

이는 BGH 2017년 판결이 다시 한번 명확히 확인한 내용입니다.

즉, 공증 이전 단계에서는 신뢰 형성이 극히 제한적으로만 인정되며, 아주 예외적인 상황을 제외하면 손해배상 청구는 거의 불가능합니다.

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5) 기술 제휴 협상에서 NDA 해석 충돌

기술 협력, 공동 개발, 샘플 테스트 등 R&D 분야 협상에서는 NDA가 핵심 문서입니다. 그러나 NDA 해석 차이로 협상이 파기되는 경우가 점점 증가하고 있습니다.

📄 대표적인 충돌 유형

1. 정보 제공 범위 해석 차이

   • 한국 기업: “기술 자료 제공 = 협력의사 확정”으로 이해

   • 독일 기업: “평가 목적의 한시적 정보 제공”으로 해석
     

2. 정보 사용 범위 논쟁

   • NDA 내 “Purpose(목적)” 규정 해석이 서로 다름

   • 자료 사용 범위가 협상 초기보다 협소하게 요구되거나, 반대로 확대되어 오해 발생
     

3. 기밀 수준(Level of Confidentiality) 불일치

   • 한국 기업은 제공된 자료의 민감도를 높게 평가

   • 독일 기업은 해당 정보를 “비핵심 정보”로 판단하는 경우 많음
     

4. 3rd Party Sharing 조항 해석 차이

   • 독일 기업 내부에 여러 법인(Subsidiaries)이 있는 경우 적용 범위가 불명확해 문제 발생

이러한 논쟁이 심화되면 협상 결렬로 이어지고, 한쪽이 선투자를 한 경우 책임 문제로 발전할 수 있습니다.

그러나 법적으로는 NDA 충돌 자체가 협상 파기의 정당한 사유로 인정되는 경우가 많으며, 이는 독일 판례가 모든 기술 협력 초기 단계의 정보 제공을 “준비 행위”로 보기 때문입니다.

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🔳 Ⅴ. 계약 협상 결렬 시 반드시 점검해야 할 체크리스트 12가지

1. 협상 중단 사유가 객관적으로 설명 가능한가?

2. 상대방에게 제공한 문서·발언 중 확정적 표현은 없는가?

3. LOI에서 “Non-binding” 문구는 충분히 명확한가?

4. 선투자를 승인한 적이 있는가?

5. 이메일·회의록을 모두 보관했는가?

6. 공증 일정 예약 여부

7. 내부 승인 과정 기록 보존

8. 대상 계약의 형식 요건(공증·서면) 충족 여부

9. 대화 중 “신뢰 형성”으로 해석될 수 있는 표현 존재 여부

10. 파트너의 재무·법률 리스크 변동 여부

11. 협상 종료 통지 방식(서면)이 적절한가?

12. 분쟁 시 관할 법원·중재 조항 검토 여부

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🔳 Ⅵ. 사전 예방을 위한 ‘계약 조항 템플릿’(독일 실무에서 자주 활용)

아래 조항을 LOI·Term Sheet·협상 문서에 포함하면 리스크가 크게 줄어듭니다.

■ Non-Reliance Clause

“본 문서의 어떠한 내용도 계약 체결에 대한 법적 보증 또는 확약으로 간주되지 않는다.”

■ No-Liability for Pre-Contractual Investments

“사전 투자 비용은 서면 승인 없는 한 전적으로 각 당사자의 책임으로 한다.”

■ Break-up Clause(필요 시)

“당사자 일방이 협상을 종료하는 경우, 상대방이 입은 특정 비용을 일정한 한도 내에서 보상한다.”(국제 M&A에서 자주 사용)

■ Exclusivity Clause(선택적)

“특정 기간 동안 독점 협상권을 부여하되, 계약 불성사 시 책임은 발생하지 않는다.”

■ Confidentiality Clause

NDA 조항 강화 → 정보 제공 자체가 계약 확정성으로 오해되지 않도록 보호.

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💬 Q&A: 계약 협상 결렬 시 손해배상

Q1. 상대방이 “거의 확정적입니다”라고 말하고 협상을 진행했는데, 결국 아무 이유 없이 파기했습니다. 이 경우 손해배상을 청구할 수 있을까요?

A. 가능성은 있으나, 단순한 긍정적 표현만으로는 부족하며 구체적 요건 충족이 필수입니다.

독일 민법(BGB)과 연방대법원(BGH) 판례는 협상 단계에서의 긍정적 언급이 곧바로 법적 신뢰를 형성하는 것은 아니라고 봅니다. 실제로 법원은 다음 요소를 매우 엄격하게 심사합니다.

① 표현의 강도 — 단순한 긍정인지, 확정적 약속인지

• “좋은 방향으로 가고 있다” “가능성이 높다”는 표현은 법적 신뢰 형성을 인정하지 않는 것이 원칙입니다.

• 반면 “이 조건이면 계약을 체결하겠습니다” 또는 “사내 승인도 완료되었으며, 공증 절차만 남았습니다”와 같은 수준의 표현은 신뢰 형성의 핵심 근거가 될 수 있습니다.

② 문서화 여부

회의록, 이메일, LOI 등 문서 형태로 남아 있어야 신뢰 형성이 인정될 가능성이 높아집니다.

③ 파기 사유의 유무

객관적 사유 없이 일방적으로 협상을 종료한 경우에만 책임이 검토됩니다.예: 내부 승인 거부, 기술적 문제 발견, 재무 리스크 발생 → 정당 사유로 간주.

④ 귀속성 요건

피해자의 신뢰는 반드시 상대방의 언행 때문에 발생해야 하며, 스스로 만든 기대는 보호되지 않습니다.

📄 실무 팁:

• 모든 중요한 발언은 반드시 이메일·회의록으로 남겨야 함

• ‘확정적 표현’이 오간 경우에는 확인서를 요청하는 것이 매우 유리함

  
  

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Q2. 협상 과정에서 저는 인력을 채용하고, 장비를 주문하는 등 선투자를 했습니다. 협상이 결렬되었는데 이 비용을 배상받을 수 있을까요?

A. 선투자가 배상 대상이 되려면 “상대방이 신뢰 형성을 초래했다”는 점을 명확히 입증해야 합니다.

독일 민법 구조에서는 협상 단계에서의 비용 부담은 원칙적으로 각자의 책임입니다.

따라서 배상 가능성을 인정받으려면 다음 요소를 충족해야 합니다.

① 상대방의 명확한 유도 또는 확약이 존재해야 함

예:

• “프로젝트는 내부 승인도 마쳤으며 인력 투입을 준비해도 된다.”

• “계약 체결 시기를 맞추기 위해 먼저 팀 구성을 시작해달라.”

이러한 발언이 있다면 신뢰 형성을 인정할 여지가 있습니다.

② 선투자와 계약 파기의 인과관계 입증 필요

선투자가 계약 체결을 위해 ‘필수적’이었다는 점을 증명해야 합니다.단순한 기대나 사업 확장 목적의 선투자는 인정되지 않습니다.

③ 사업자 책임하 위험 원칙(typisches Unternehmerrisiko)

BGH는 “기업의 선제적 비용은 일반적인 위험”이라는 입장을 유지하고 있으므로, 배상 인정을 받는 경우는 극히 제한적입니다.

📄 실무 팁:

• 독일 기업과 협상할 때는 선투자 전 반드시 이메일로 승인 또는 협의 요청

• 상대방으로부터 “이 단계에서 투자를 시작해도 된다”는 문서를 확보하는 것이 결정적

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Q3. LOI(의향서)에 ‘구속력 없음(Non-binding)’이라고 명시했는데, 그래도 손해배상 책임이 발생할 수 있나요?

A. LOI의 구속력 없음 조항은 계약 체결 의무만 배제할 뿐, ‘협상 과정에서의 성실의무 위반’ 책임은 여전히 존재합니다.

독일 LOI 실무에서 가장 큰 오해는 “구속력 없음 = 아무 책임 없음”이라는 인식입니다. 그러나 법적 판단은 다음과 같습니다.

① Non-binding 조항은 계약 체결 의무만 제외

LOI에 구속력 없음이 명시되어 있어도

• 기밀유지

• 독점 협상

• 정보 제공 의무

• 투자 유발 행위등에 대해서는 법적 책임이 당연히 성립될 수 있습니다.

② LOI 기반 신뢰 형성 인정 가능

LOI 체결 자체가 “협상 진정성”을 보여주는 근거가 될 수 있으며, 그 이후 상대방의 언행이 신뢰 형성을 더욱 강화할 수 있습니다.

③ LOI 체결 이후 무단 철회는 c.i.c. 위반 가능성 증가

특히 아래 상황에서는 손해배상 가능성이 큽니다.

• LOI에 명시된 일정이나 절차를 무시하고 파기

• 충분한 사유 없이 협상 중단

• 상대방이 LOI를 기반으로 필수적 선투자를 진행한 사실을 알았음에도 아무 조치가 없었을 경우

📄 실무 팁: LOI 작성 시 반드시 다음 조항을 넣어야 합니다.

• “어떠한 선투자도 사전 서면 승인 없이는 상대방이 책임지지 않는다.”

• “협상 중단 시 손해배상 책임을 발생시키지 않는다.”

  
  

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Q4. 이메일, 메시지, 미팅록 등 비공식 커뮤니케이션도 독일 법원에서 증거로 받아들여지나요?

A. 네. 독일 법원은 형식과 관계없이 모든 의사표시 자료를 종합적으로 판단합니다.

다만 그 ‘법적 증명력’에는 차이가 있으므로 다음 기준이 적용됩니다.

① 이메일·회신의 일관성 → 매우 중요한 증거

이메일은 날짜·시간·문맥이 분명하므로 법원이 가장 선호하는 증거 중 하나입니다.

② WhatsApp·카카오톡 메시지 → 보조 증거로 활용 가능

사적 메시지도 증거로 인정되지만,

• 발화 의도

• 비공식성

• 표현의 모호성때문에 단독 증거로는 부족할 수 있습니다.

③ 미팅록(Protocol) → 결정적 역할

BGH는 당사자 간 합의된 회의록을 신뢰 형성의 주요 근거로 인정합니다.

④ 녹음 자료 → 원칙적으로 상대방 동의 필요

독일 형법(StGB)에 따라 무단 녹음은 증거 능력이 배제될 수 있습니다.

📄 실무 팁:

• 중요 논의는 반드시 이메일로 “확인 요청(Please confirm)” 문구를 포함해 회람

• 회의 후 “Agreed Points Summary”를 작성하면 신뢰 형성 입증에 매우 유리

• 문구 선택은 매우 중요하며, “확정적 표현(Ausdrückliche Zusicherung)”은 남발해서는 안 됨

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엠 프랑크푸르트는 한국 기업의 독일 장·단기 파견, 법인 설립, 지사 운영, 정착 행정 지원을 전문적으로 담당하는 실무 중심 컨설팅 파트너입니다.

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✔ Branch / Representative Office 설립 지원

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